La mia ditta
Switzerland Global Enterprise (S-GE) è dal 1927
l’organizzazione svizzera ufficiale per l’incentivazione
delle esportazioni e la promozione della piazza economica.
Su incarico della Confederazione (Segreteria
di Stato dell’economia SECO) e dei Cantoni, S-GE
fornisce un servizio pubblico assistendo ogni anno
oltre 5500 PMI svizzere nelle loro attività internazionali.
L’organizzazione senza fine di lucro fa leva su un
formidabile network nazionale e globale di partner
e, di concerto con il Dipartimento federale degli affari
esteri (DFAE), gestisce sedi in tutte le regioni della
Svizzera e in oltre 31 Paesi.
s-ge.com
tiva in oltre 50 Paesi e in Svizzera i suoi prodotti
sono presenti praticamente in ogni casa. Fondata
nel 1889 come Robert Thoma Co. a Bernau
nel sud della Germania, nel 1981 ha acquistato
un’azienda locale in Svizzera divenendo
così fornitore della Migros. Ebbene, l’odierna
Rotho Kunststoff AG ha colto questa opportunità
al punto da trasferire in Svizzera non solo
gli impianti di produzione, ma anche la sede
principale. «Per quanto l’approccio multinazionale
sia stato fin dall’inizio parte integrante del
nostro DNA aziendale, nel nostro gruppo batte
sempre un cuore svizzero», afferma il co-direttore
Andreas Ernst.
E anche se il 75 per cento del fatturato viene
oggi realizzato all’estero, la maggior parte delle
componenti è ancora fabbricata a Würenlingen
in Argovia. Presso la Rotho Kunststoff AG la ricerca
del potenziale di espansione è del resto
una costante. «Il successo dei nostri prodotti sul
mercato svizzero e su quello tedesco e le analogie
delle esigenze dei consumatori nell’Europa
centrale ci hanno convinti a proporre
i nostri prodotti anche in altri Paesi», spiega
Andreas Ernst. E il suo omologo Luca Marcigot
aggiunge: «L’espansione verso altri mercati europei
è stata inoltre una necessità quando negli
anni ’80 abbiamo sviluppato gli articoli in plastica.
Affinché l’investimento fosse redditizio
era necessaria una produzione su larga scala.
Un mercato relativamente piccolo come la Svizzera
non offre sufficienti possibilità».
Cultura e lingua come fattori di successo
Anche l’azienda Rotho Kunststoff AG punta
su una strategia differenziata per il proprio
trattamento di mercato. «In determinati Paesi
collaboriamo con partner locali, in altri ab-
INTERNAZIONALIZZAZIONE
fisso per i partner di tutto il mondo. Un buon
approccio, secondo l’esperto Philip Morger: «I
partner devono sentirsi parte integrante della
ditta svizzera e capire a fondo i prodotti che
vendono sul proprio mercato. Sono il volto
dell’azienda all’estero e devono quindi esserne
entusiasti». Un rapporto fondato sulla fiducia
è utile anche in caso di conflitti o differenze
culturali, spiega Wismer: «Bisogna conoscere e
rispettare le usanze del Paese».
E ciò è decisivo non solo nella scelta del partner,
ma anche per il modello di distribuzione.
Esigenze dei clienti e canali di vendita possono
variare fortemente da mercato a mercato; bisogna
quindi adeguare tempi di consegna,
strategie di marketing e servizi. «Informatevi
preventivamente in dettaglio sul Paese target e
sulle esigenze dei clienti, fate ricorso al sostegno
di esperti, confrontatevi con le associazioni
di categoria, testate le vostre opportunità. La
partecipazione a un evento fieristico, una campagna
mirata sui social media o la presenza su
un mercato online locale possono fornire importanti
indicazioni circa il potenziale di un
prodotto su un mercato locale», spiega Philip
Morger. Gli fa eco Thomas Wismer di Bio-Strath
AG: «Poiché la maggior parte dei mercati è già
satura, riuscire a entrarvi è una vera e propria
sfida. La swissness può fare da apripista, ma
da sola non basta. Chi vuole affermarsi oltreconfine
deve fare un grande lavoro di base. È
quindi consigliabile non espandersi contemporaneamente
in cinque Paesi, bensì porre accenti
mirati e raccogliere esperienze da mettere poi a
frutto su ulteriori mercati internazionali».
Sede principale in Svizzera,
DNA multinazionale
Anche la Rotho Kunststoff AG, azienda leader
in Europa nella produzione di beni di consumo
in plastica, ha ormai superato da tempo la fase
di raccolta delle prime esperienze: è infatti at-
Tre consigli
per entrare sui
mercati esteri
1°
Il modello di business
giusto
Se ci si vuole affermare in un
mercato maturo è necessario
allineare con coerenza il proprio
modello di business con i
vantaggi per i propri clienti.
Il focus deve essere incentrato
unicamente sulle esigenze dei
clienti. I termini di consegna,
i servizi, il marketing o il modello
di prezzi devono essere
adattati alle esigenze specifiche
del Paese. 2° Qualità svizzera
All’estero, lo Swissmade continua
a essere un argomento
di vendita perché è sinonimo
di qualità. Le aziende devono
quindi soddisfare costantemente
gli elevati standard
svizzeri, dal fornitore al servizio
post-vendita. 3°
Pensare in modo digitale
Un’analisi dettagliata delle tendenze
digitali è indispensabile
nelle esportazioni. La digitalizzazione
riveste, soprattutto
nei mercati maturi, un ruolo
centrale, ad esempio nella
vendita di prodotti e servizi. Le
abitudini di acquisto variano
tuttavia da Paese a Paese. Allo
stesso tempo, i social media
rivestono un ruolo molto più
importante nella commercializzazione
di prodotti e servizi
rispetto alla Svizzera.
Fonte: Switzerland Global Enterprise
La mia ditta
Rotho Kunststoff AG sviluppa prodotti pratici e
orientati al design per la conservazione, la separazione
dei rifiuti, la cucina e la casa. Gli articoli
Rotho vengono distribuiti in tutta Europa in oltre 50
Paesi e figurano stabilmente nell’assortimento
dei principali dettaglianti di generi alimentari e
negozi per il fai da te. Fondata nel 1889, l’azienda
occupa oggi 800 collaboratori in tutta l’Europa.
rotho.com
01/2022 11 La mia DITTA
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