INTERNAZIONALIZZAZIONE
Tre consigli
per crescere all’estero
1°
Sviluppare una relazione
con un partner commerciale
Il rapporto con il partner commerciale
adatto è fondamentale
per il successo nel Paese
di destinazione. Soprattutto a
causa delle differenze culturali,
possono insorgere dei malintesi
che poi si ripercuotono negativamente
sulla cifra d’affari.
Buoni rapporti commerciali
sono pertanto il fondamento
di ogni successo e colloqui regolari,
sia professionali che privati,
garantiscono una buona
collaborazione. 2° Verificare la necessità di
aprire sedi sul mercato
locale
Quanti più clienti possono essere
conquistati in un mercato
target, tanto più lavoro può
trovarsi ad affrontare la PMI.
Vale pertanto la pena di verificare
se questi possono essere
gestiti dalla Svizzera in modo
soddisfacente per il cliente
oppure se sia più opportuno
creare una filiale locale. 3°
Continuare a sviluppare
il modello di business
Dopo essere stati conquistati, i
clienti devono essere fidelizzati
a lungo termine. Un modo per
farlo è attraverso nuovi modelli
o strategie di prezzo.
Fonte: Switzerland Global Enterprise
in grado di instaurare un rapporto di fiducia
con la clientela e sostenere l’affermazione del
marchio».
Nel caso di Pur Suisse Alps si punta con coerenza
sul know-how locale: «Per noi è importante
che i nostri team nei mercati e nei bistrot
del gusto provengano dalla regione, in modo
da conoscere personalmente le esigenze dei
clienti, i produttori locali e i relativi prodotti».
In questo contesto Wallnöfer vede se stesso soprattutto
in un ruolo di sostegno: «Il mio obiettivo
è trasmettere l’ispirazione e la passione di
Pur Suisse Alps al nostro team. Siamo peraltro
strutturati in modo olocratico e le decisioni
sull’assortimento dei prodotti sono assunte dai
nostri specialisti in loco».
A breve termine Pur Suisse Alps non ha ulteriori
piani di espansione e per il momento si
concentra sul consolidamento delle sedi attuali.
Ma nel lungo termine Wallnöfer vede un grande
potenziale: «La nostra formula può funzionare
perfettamente a San Gallo come a Winterthur
o a Ginevra. In Alto Adige siamo presenti con
successo da dodici anni. Siamo fiduciosi che sapremo
mettere radici anche qui e che, affiancati
dai giusti partner, un’ulteriore espansione
sarà la scelta vincente a lungo termine. La Svizzera
ha un grande potenziale, in termini sia di
vicinanza geografica e culturale, sia di mentalità
e varietà di offerta dei produttori
». ●
La mia ditta
Pur Suisse Alps offre una seducente gamma di 1600
prodotti di qualità provenienti dalle più disparate
aree della Svizzera e dell’arco alpino, realizzati con
tanta passione da piccole manifatture regionali.
Con la visione di promuovere la produzione e il consumo
attento di vini e altri generi alimentari,
Ulrich Wallnöfer e Günther Hölzl hanno fondato il
loro primo mercato del gusto nel 2010 a Merano.
Si sono poi aggiunte altre sedi in Alto Adige. Nel 2016
l’azienda si è espansa in Svizzera e oggi occupa
complessivamente
145 persone in sette località in
Italia e Svizzera.
pursuisse.ch
biamo una sede produttiva con distribuzione
e logistica proprie, in altri ancora cooperiamo
con grossisti e distributori. Dal 2016 abbiamo
inoltre un ulteriore centro di distribuzione in
Polonia», spiega Luca Marcigot, co-direttore di
Rotho Kunststoff AG. Sebbene per creare un’infrastruttura
logistica e di distribuzione siano
necessari maggiori investimenti e risorse, c’è
anche un vantaggio decisivo: «Cultura e lingua
sono fattori importanti per il successo. Se il reparto
vendite è affine ai clienti su questo piano,
il trattamento di mercato ne risulta enormemente
agevolato». Ovviamente un modello di
business misto comporta una certa complessità,
soprattutto perché i canali di distribuzione
e di vendita possono differenziarsi molto,
come spiega Luca Marcigot: «Il modo in cui si
collabora in Francia, Germania o Italia è molto
diverso, per quanto si tratti di tre grandi Paesi
europei con molti punti in comune».
La sottile differenza
Anche Ulrich Wallnöfer ha dovuto misurarsi
con il tema delle differenze culturali. Assieme
a un partner, dal 2010 gestisce con successo
vari mercati del gusto regionali in Alto Adige.
La formula vincente di «Pur» punta a rendere
accessibile a tutti la qualità regionale dei generi
alimentari naturali e dei vini locali a
prezzi equi. «Vogliamo coniugare il gusto con
cultura del territorio, salute e gioia di vivere,
apportando al contempo un contributo a un
futuro sostenibile». Nel 2016 i due partner
hanno colto l’opportunità per declinare questa
filosofia in chiave elvetica con l’apertura di due
nuove sedi a St. Moritz e Coira. L’opportunità
appariva lampante. «Esattamente come noi altoatesini,
gli svizzeri hanno un rapporto molto
stretto con il loro territorio e con i produttori
regionali e nutrono un forte interesse verso i
prodotti nazionali. Il passo verso la Svizzera
è stato quindi logico e naturale», spiega Wallnöfer.
Nonostante la vicinanza geografica, l’imprenditore
ha dovuto confrontarsi anche con
delle differenze. «Abbiamo notato che, diversamente
dagli italiani, per gli svizzeri è necessario
del tempo prima di modificare il proprio comportamento
di consumo e aprirsi alle novità»,
afferma in retrospettiva l’autodefinito «food
freak». La stessa tendenza viene riscontrata
anche da Philip Morger di Switzerland Global
Enterprise: «Nonostante l’eventuale vicinanza
geografica, tra Paesi vi sono sempre sottili differenze
culturali. In questi casi può essere opportuno
assumere personale di vendita locale,
La mia DITTA 12 01/2022