INTERNAZIONALIZZAZIONE
Paese che vai,
opportunità
che trovi
Molte PMI accarezzano prima o poi l’idea di sbarcare sui mercati esteri.
Tre aziende ci parlano di piani di espansione vincenti e aspetti da considerare
nel processo di internazionalizzazione.
Testo Melanie Ade Foto Dan Cermak
La Svizzera è un Paese vocato all’export.
Nel solo 2021, nonostante la crisi dovuta
alla pandemia da coronavirus,
sono stati esportati beni e servizi per
ben 260 miliardi di franchi. E un contributo
fondamentale è dato proprio dalle PMI,
che generano circa il 45 per cento delle esportazioni
di merci. Ormai la cosa non sorprende
più, come afferma Philip Morger, consulente in
materia di internazionalizzazione presso Switzerland
Global Enterprise: «La Svizzera ha per
sua natura un potenziale di mercato limitato.
Per poter conseguire un’adeguata crescita nel
medio periodo, spesso è imprescindibile guardare
all’estero».
Ma in quale direzione? I mercati confinanti,
come Germania, Italia o Francia, appaiono a
portata di mano grazie alla prossimità geografica
e culturale; se ne conoscono le peculiarità
locali e anche le distanze sono facilmente percorribili.
Si tratta però di mercati maturi, in cui
la concorrenza è intensa e l’offerta è già cospicua.
«Le linee direttrici per l’espansione di una
PMI dipendono molto dalle sue caratteristiche
individuali, come punti di forza, risorse finanziarie
e clienti potenziali, ed è sempre necessaria
una fase di accurata analisi e preparazione»,
spiega Philip Morger. Le PMI sono quindi chiamate
a investire sufficiente tempo ed effettuare
innanzitutto un’approfondita analisi di
mercato e della clientela. «Spesso le PMI vengono
interpellate proattivamente dall’estero;
in questi casi è opportuno valutare per primo
tale mercato, in quanto evidentemente c’è già
un’esigenza concreta», spiega l’esperto.
Il successo dipende dal partner
Le cose sono andate proprio così anche per il
produttore di integratori alimentari Bio-Strath
AG. Fondata nel 1961 da Fred Pestalozzi, già
dopo un anno l’azienda riceveva il suo primo
ordine dal Canada; nel 1968 una giornalista del
maggior quotidiano inglese pubblicava poi un
articolo sui prodotti naturali provenienti dalla
Svizzera: ecco così la svolta sui mercati internazionali.
Oggi Bio-Strath AG è presente in 54
Paesi in tutto il mondo. «I nostri mercati principali
sono Svizzera e Sudafrica, ma esportiamo
anche in Europa così come in Giappone, Malaysia
o Trinidad e Tobago – che tra l’altro come
mercato dà grandi soddisfazioni», ride Thomas
Wismer, responsabile Vendite internazionali.
In Svizzera Bio-Strath AG ha un proprio team
di vendita, mentre all’estero fa affidamento su
partner regionali. «I distributori locali hanno
una migliore conoscenza del mercato e delle
esigenze dei clienti e quindi un vantaggio decisivo
per il trattamento del mercato», spiega
Thomas Wismer. Affinché questo modello di
business possa funzionare, è necessaria molta
fiducia – Philip Morger di S-GE raccomanda
quindi di studiare bene il proprio partner prima
di avviare una collaborazione: «Il successo dipende
dalla scelta del distributore. Non bisogna
quindi accontentarsi del primo contatto utile,
ma valutare preventivamente con grande attenzione
se il partner ha i requisiti necessari
per vendere con successo il prodotto».
È inoltre importante instaurare uno stretto rapporto
con i partner locali e curare uno scambio
di informazioni con cadenza regolare. Anche
Thomas Wismer di Bio-Strath AG lo conferma:
«Una comunicazione di tipo aperto e rispettoso
con i nostri partner è essenziale». Per questo va
a trovarli regolarmente. L’annuale evento per
i distributori, organizzato presso l’impianto di
produzione di Herrliberg e corredato da escursioni
conviviali, è ormai un appuntamento
«La Svizzera
ha per sua
natura
un potenziale
di
mercato
limitato.
Per poter
conseguire
un’adeguata
crescita nel
medio periodo,
spesso è imprescindibile
guardare
all’estero
»
Philip Morger, consulente di
Switzerland Global Enterprise
La mia DITTA 8 01/2022
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La mia ditta
Per migliorare il benessere e rafforzare il sistema
immunitario: l’azienda tradizionale svizzera
Bio-Strath AG, fondata nel 1961 da Fred Pestalozzi,
produce integratori alimentari naturali a base
di plasmolisato di lievito vegetale Strath. I prodotti
Strath sono disponibili in Svizzera in farmacie,
drogherie ed erboristerie e all’estero sono distribuiti
in oltre 50 Paesi. L’azienda ha oggi un
organico di 25 collaboratori a Zurigo e Herrliberg.
bio-strath.com