INTERNATIONALISIERUNG
Andere Länder,
andere Möglichkeiten
Für viele KMU stellt sich früher oder später die Frage nach dem Schritt
ins Ausland. Wie es mit den Expansionsplänen klappt und worauf man bei
der Internationalisierung achten muss, zeigen drei Unternehmen.
Text Melanie Ade Fotos Dan Cermak
Die Schweiz ist ein Exportland. Allein
im Jahr 2021 wurden Güter
im Wert von sagenhaften 260
Milliarden Franken ins Ausland
exportiert, und das trotz Corona-
Krise. Die Schweizer KMU mischen im Exporthandel
kräftig mit, sind sie doch für rund 45
Prozent der Warenexporte verantwortlich. Das
ist nicht weiter erstaunlich, wie Philip Morger,
Berater für Internationalisierungseinsteiger
bei Switzerland Global Enterprise, sagt: «Die
Schweiz hat naturgemäss ein überschaubares
Marktpotenzial. Damit Unternehmen mittelfristig
ausreichend wachsen können, ist der
Schritt ins Ausland oft unerlässlich.»
Doch wohin soll die Reise gehen? Umliegende
Märkte wie Deutschland, Italien oder Frankreich
bieten sich aufgrund der geografischen
und kulturellen Nähe an; man kennt die Gegebenheiten
vor Ort, und auch die Reisedistanz
ist überschaubar. Auf der anderen Seite zählen
sie zu den reifen Märkten, der Wettbewerb ist
intensiv und das Angebot bereits gross. «Wohin
ein KMU expandiert, hängt stark von den individuellen
Rahmenbedingungen wie persönlichen
Stärken, finanziellen Ressourcen und
Kundenpotenzial ab und bedarf einer sorgfältigen
Analyse und Vorbereitung», weiss Philip
Morger. KMU tun deshalb gut daran, genügend
Zeit zu investieren und in einem ersten Schritt
eine umfassende Markt- und Kundenanalyse
durchzuführen. «Oftmals werden KMU aktiv
aus dem Ausland angefragt; in einem solchen
Fall lohnt es sich, diese Region als erste zu
prüfen,
da dort offenbar bereits ein Kundenbedürfnis
besteht», so der Experte.
Erfolg ist abhängig vom Partner
So geschehen auch beim Nahrungsergänzungsmittelhersteller
Bio-Strath AG. 1961 von Fred
Pestalozzi gegründet, flatterte bereits ein
Jahr später die erste Bestellung aus Kanada
ins Haus; 1968 berichtete eine Journalistin in
der grössten englischen Tageszeitung über die
natürlichen Produkte aus der Schweiz. Damit
kam der internationale Durchbruch. Heute ist
die Bio-Strath AG in 54 Ländern weltweit tätig.
«Unsere Hauptabsatzmärkte sind die Schweiz
und Südafrika, wir exportieren unsere Produkte
neben Europa aber auch nach Japan,
Malaysia oder Trinidad & Tobago – Letzteres
ein sehr erfolgreicher Markt übrigens», lacht
Thomas Wismer, Leiter Verkauf International
bei der Bio-Strath.
Die Bio-Strath AG betreibt in der Schweiz ein
eigenes Verkaufsteam, im Ausland setzt der
Traditionsbetrieb auf regionale Partner. «Lokale
Distributoren kennen den Markt und die
Kundenbedürfnisse besser, das ist ein entscheidender
Vorteil in der Marktbearbeitung», erklärt
Thomas Wismer. Damit dieses Geschäftsmodell
funktioniert, ist viel Vertrauen nötig
– Philip Morger von S-GE empfiehlt deshalb,
die Partner genau unter die Lupe zu nehmen,
bevor man sich für eine Zusammenarbeit entscheidet:
«Der Erfolg ist abhängig von der Wahl
des Distributors. Deshalb lohnt es sich, nicht
gleich den erstbesten zu nehmen, sondern im
Vorfeld sehr genau zu prüfen, ob der Partner
die nötigen Voraussetzungen mitbringt, um
das Produkt erfolgreich zu verkaufen.»
Darüber hinaus sei es elementar, ein enges Verhältnis
zu den Partnern vor Ort aufzubauen
und einen regelmässigen Informationsaustausch
zu pflegen. Das bestätigt auch Thomas
Wismer von der Bio-Strath AG: «Eine offene
und respektvolle Kommunikation mit unseren
Partnern ist das A und O.» Er selbst besucht
«Die Schweiz
hat naturgemäss
ein überschaubares
Marktpotenzial.
Damit
Unternehmen
mittelfristig
ausreichend
wachsen
können, ist der
Schritt ins
Ausland oft
unerlässlich.»
Philip Morger,
Berater Switzerland Global Enterprise
Meine FIRMA 8 01/2022
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Meine Firma
Für ein besseres Wohlbefinden und zur Unterstützung
des Immunsystems: Das Schweizer Traditionsunternehmen
Bio-Strath AG produziert natürliche
Nahrungsergänzungsmittel auf Basis der fermentierten
Strath-Kräuterhefe. Gegründet wurde das
Unternehmen 1961 in Zürich von Fred Pestalozzi. Erhältlich
sind die Strath-Produkte in über 50 Ländern
und in der Schweiz in Apotheken, Drogerien und
Reformhäusern. Die Firma beschäftigt heute
25 Mitarbeitende in Zürich und Herrliberg.
bio-strath.com