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8 NEGOCIO independiente”, dice confiado. En un futuro, sigue Gascó, ese mundo llegará a convertirse en un mercado muy importante, de forma que “al menos un porcentaje elevado del to-tal del negocio de banca privada se realizará a través de entidades de esta naturaleza. Nos pareceremos más a países con larga tradición de asesoramiento independiente como Reino Unido”, afirma. Pero esto ocu-rrirá poco a poco, pues “necesita-mos tiempo para que el cliente asi-mile esta nueva situación”. Los detonantes Los detonantes de su crecimien-to serán dos factores que traerá consigo la nueva normativa: trans-parencia y eliminación del conflicto de interés, que ayudarán a abrir los ojos a los inversores, al desvelarse situaciones que podrían sacar los colores a la banca privada tradicio-nal: “Hay dos puntos críticos. Uno, la transparencia: el cliente debe saber cuánto paga y por qué paga para poder evaluar el servicio y la rentabi-lidad que obtiene. Y dos, el conflicto de interés: el cliente debe saber si está comprando productos que son gestionados por la propia entidad “Bajo MiFID II, la mayoría se declarará no independiente; no es descabellado pensar que el mercado se reparta en un 80-20” que le cobra por el asesoramiento, o si está invirtiendo en productos en los que las entidades financieras obtienen una retrocesión por la dis-tribución de esos productos. El gran reto es cómo van a gestionar las entidades financieras ese conflicto de interés, porque nos podemos en-contrar clientes con rentabilidades inferiores a lo que el banco ha gana-do gestionando su dinero… y eso va a ser muy complicado de explicar”. Ése será el escollo de los no inde-pendientes para seguir haciendo las cosas como hasta ahora y ofrecer un servicio de asesoramiento como tal, dice Gascó, que considera que todas las exigencias planteadas por MiFID II, aunque no prohíben nada ni lo dicen explícitamente, apuntan a una lógica muy clara: asociar el asesoramiento con un servicio inde-pendiente y la venta de productos con un servicio no independiente. De ese modo, explica que habrá una correspondencia muy directa entre El mito de las retrocesiones y de la no disposición a pagar Para el presidente de Diaphanum, hay dos mantras que hay que desmontar. En primer lugar, hay que quitar el foco de las retrocesiones porque ésa no es la cuestión de fondo, aunque Gascó considera que el concepto choca con el sen-tido común: “Lo que sí es importante es que el cliente sepa cuánto está ganando el banco con su cartera, ya sea vía co-misión, retrocesión o cualquier otra cosa y lo compare con la rentabilidad obtenida. Hay mucho debate con las retro-cesiones, pero realmente éstas no van a ningún lado, aun-que esa fórmula tiene una vida limitada en el tiempo, pues conceptualmente no se sostiene que una entidad cobre al cliente por venderle un fondo a través de su red”. El segundo mito es que el cliente no está dispuesto a pagar: “Esto es un mantra que se repite en el sector porque a pocos les interesa romper con lo que hemos estado viviendo hasta la fecha. La experiencia que tenemos en Diaphanum es muy clara: cuando llega un cliente, identificamos su cartera y ve-mos el coste implícito que está soportando y, cuando ve que con menos de todo lo que se ahorraría podría estar pagando un asesor independiente, lo entiende inmediatamente”.


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